عندما لا يعود مجرد صنع النبيذ هو من يدفع الفواتير ، فإن مصانع النبيذ هذه تفتح طرقًا جديدة للنجاح.

قبل عقد من الزمان ، كان لمصانع النبيذ الصغيرة إلى المتوسطة فرصة قتالية للتخلص من مساحة الرفوف في متاجر النبيذ في جميع أنحاء البلاد ، جنبًا إلى جنب مع اللاعبين الأكبر في هذه الصناعة. لم يكن من الانحراف العثور على زجاجة من 2000 علبة من Willamette Valley pinot noir في متجر نبيذ في نيوجيرسي ؛ ولكن بفضل ارتفاع في عدد الأمريكيين مصانع النبيذ (بين عامي 2009 و 2021 ، كان عدد مصانع النبيذ في البلاد نمت بما يقرب من 75٪ ، من ما يزيد قليلاً عن 6،300 إلى أكثر من 11،000) و a انخفاض عدد الموزعين (اعتبارًا من عام 2021 ، كان هناك ما يزيد قليلاً عن 900 في الولايات المتحدة ، مقارنة بـ 3000 في منتصف التسعينيات) ، يوجد الآن عدد أقل من الممثلين للذهاب وإقناع متاجر الزجاجات بوضع ملصق معين على أرففهم. بالإضافة إلى ذلك ، يشتري عدد أقل من العملاء النبيذ في المتاجر.

لقد كان نموذج نجاح مصانع النبيذ الصغيرة يتغير منذ عقد على الأقل. لقد أدى الوباء المستمر ، والطريقة التي غيرت بها الطريقة التي يعيد بها العالم بأسره تكوينه ، وتسافره ، وشرائه ، إلى تسريع هذه التغييرات. لقد اتخذ نمطًا ينذر بالخطر ورسخه في واقع اقتصادي (ربما يكون دائمًا).

وفقًا لمسح WineAmerica الذي تم إصداره في يونيو 2021 ، قبل أن تضع الزيادة المتغيرة في دلتا توقفًا مؤقتًا عن العمل مرة أخرى ، متوسط ​​خسارة الزوار لمصانع النبيذ التي شملها الاستطلاع كانت 93.3٪؛ كان متوسط ​​الخسارة 64.8٪. انخفضت مبيعات الجملة بنسبة 9٪. حوالي 13 ٪ من مصانع النبيذ التي شملها الاستطلاع أوقفت الإنتاج ، وحوالي 52 ٪ أبطأه.

لكن كانت هناك بقع أمل أيضًا. ارتفعت المبيعات المباشرة إلى المستهلك (DTC) بنسبة 66٪ في المتوسط. تُرجمت هذه الزيادة إلى دولارات كبيرة: مصانع النبيذ في الولايات المتحدة شحن أكثر من 3.7 مليار دولار قيمة النبيذ للمستهلكين في العام الماضي ، وفقًا لتقرير شحن DTC من شركة Sovos ShipCompliant and Wines and Vines.

هذه النقطة المضيئة - إيجاد طرق جديدة لبدء المبيعات تعتمد ، بشكل أساسي ، على علاقة المنتج بالمشتري - هي مجرد إحدى الطرق التي تتعلم بها مصانع النبيذ العائلية من أجل البقاء ، بل وحتى النمو في بعض الأحيان ، في سوق مليء بالتحديات والمتغيرة باستمرار. هذه هي الطريقة التي تجد بها بعض مصانع النبيذ طرقًا لمقاومة الاتجاه والاستمرار في النمو.

الاستثمار في البنية التحتية

يقول جاستن مكمانيس ، مزارع من الجيل الخامس وصانع النبيذ ورئيس العمليات في مزارع الكروم عائلة مكمان في ريبون ، كاليفورنيا.

أسس والدا جاستن ، رون وجيمي ، مزرعة العنب في عام 1990 ، مصممين على تعبئة بعض أنواع العنب المزروع بشكل مستدام (وهما معتمدان من قواعد لودي) التي زرعوها لمنتجين آخرين ، بسعر معقول ، كما يقول جوستين. انتقل McManis من إنتاج بضعة آلاف من الحالات إلى أكثر من 450.000 سنويًا من خلال الاستثمار في البنية التحتية لصنع النبيذ عالي الجودة.

في عام 1998 ، قام رون وجيمي بتصميم وبناء مصنع نبيذ على أحدث طراز حتى يتمكنوا من التحكم في الجودة من العنب إلى الزجاجة ، كما يقول جوستين. لكن جاء أكبر استثمار في عام 2015 مع إدخال خط تعبئة داخلي.

تعد مراقبة الجودة جزءًا كبيرًا من عملية صناعة النبيذ ، ولا يسمح لنا وجود خط داخلي خاص بنا بالتحكم في المخزون بشكل أفضل فحسب ، بل سمح لنا أيضًا بمراقبة الجودة في كل خطوة على الطريق ، حتى تصل إلى المستهلك ، كما يقول جوستين. . بينما كان الاستثمار كبيرًا ، يقول إنه دفع لنفسه قبل بضع سنوات. الطريقة التي نجحت بها عائلتنا هي إعادة الاستثمار باستمرار في التكنولوجيا ، والتأكد من أن لدينا أفضل المعدات. كما قلل الخط أيضًا بشكل كبير من انبعاثات غازات الاحتباس الحراري لشركة McManis لأننا لا ننقل نبيذنا بالشاحنات بنفس القدر ، وهذا يتوافق مع قيمنا.

في مزارع العنب كنودسن في تلال دندي بولاية أوريغون ، يقول بيج كنودسن كاولز إن الشركة تمكنت من النمو خلال 50 عامًا من خلال التركيز أولاً على جودة الإنتاج ثم التركيز على مقابلة الأشخاص أينما كانوا. بالنسبة إلى Knudsen ، تركز الاستثمار في البنية التحتية على مساحة الضيافة في مزارع الكروم. تأسست في عام 1971 من قبل والديها كال وجولي ، وكانت أكبر مزرعة عنب في وادي ويلاميت بحلول عام 1972 ، بمساحة 30 فدانًا فقط تحت الكرمة.

لدينا شراكات طويلة الأمد متنامية مع أرجيل ومصانع النبيذ الأخرى ، ولديها عقود. لكن في عام 2014 ، قررنا أن الوقت قد حان لإنشاء علامتنا التجارية الأولى ، كما تقول كنودسن كاولز ، وهي وكيل من الجيل الثاني لمصنع النبيذ ومزارع الكروم لعائلتها جنبًا إلى جنب مع أشقائها كال وكولين وديفيد. يبلغ إنتاجنا حاليًا 2000 حالة سنويًا ، لكننا نأمل أن نصل إلى 5000 حالة. نحن مستثمرون بعمق في المجتمع هنا ، ونرى علاقتنا بالمجتمع تتوسع مع مساحة الضيافة لدينا.

منذ إطلاق الملصق ، نما Knudsen عشرة أضعاف من خلال الحديث الشفوي ، وكان يأمل في أن تنقله المساحة إلى المستوى التالي. أخيرًا تم افتتاح مساحة السنوات في التصنيع في عام 2020 - ليس وقتًا ميمونًا.

كنا نعلم أن حجم وطبيعة مجموعة نباتات شاردونيه ونويرز بينوت تعني أن العلاقة مع المشترين كانت مهمة ، كما يقول كنودسن كاولز. وهذا يبدأ حقًا في غرفة التذوق.

استجاب الجمهور بشكل إيجابي للمساحات المبنية حديثًا ، والتي لحسن الحظ بها العديد من المساحات الخارجية الصديقة للأوبئة. يقول كنودسن كاولز ، لقد تمكنا من توظيف 10 موظفين بدوام جزئي واثنين من العاملين بدوام كامل بسبب المساحة المتوفرة. وقد تلقينا استجابة رائعة ، حيث رأينا ارتفاعًا كبيرًا في مبيعات نادي النبيذ وحضورًا متحمسًا في نزهات مزارع الكروم على وجه الخصوص.

بالنسبة إلى Bryan Babcock ، صانع النبيذ في مصنع بابكوك للنبيذ ومزارع الكروم بالقرب من سانتا باربرا ، كاليفورنيا ، ساعدته إعادة تعريف حسن الضيافة في مصنع النبيذ الخاص به على إعادة الاتصال بما أحبه في العمل في المقام الأول. ومن المثير للاهتمام أنه لا علاقة له بتنمية الأعمال التجارية للأشياء ؛ على العكس تماما.

أسس والدا بريان ، منى ووالتر بابكوك ، شركة بابكوك في عام 1978 عندما اشتروا عقارًا مساحته 110 فدانًا كان جزءًا من الأراضي البور وجزءًا من مزارع الفاصوليا. انضم بريان إلى الشركة العائلية في عام 1984 ، وحول ما كان علامة تجارية تجريبية على طراز المرآب إلى مصنع نبيذ عبادة مع متابعين عالميين ودفعها إلى 25000 صندوق في المبيعات السنوية.

لقد كنت مستثمرًا بالكامل في النمو. يقول برايان ، كنا نستعد للذهاب إلى 40 ألفًا ، لكن الركود الاقتصادي في عام 2009 أدى إلى تجميد كل شيء. بدا الأمر أسوأ شيء في ذلك الوقت ، لكن بالنظر إلى الوراء ، كان أفضل شيء حدث لي. لعبة التوزيع هي سباق الفئران ، ولم أكن سعيدًا. شجعتني زوجتي على قطع إنتاجي ، والتركيز على ما أحببته ، وهو الزراعة وصنع النبيذ ، وليس بيع النبيذ.

خفض الإنتاج إلى النصف ، إلى 12500 حالة. قررت زوجته ليزا ، مديرة تنفيذية للموضة ، اتباع نصيحتها الخاصة وفي عام 2012 استثمرت في ما أحبته.

لاحظ بريان أنه لأننا خفضنا إنتاجنا ، كان لدينا مستودع بمساحة 5000 قدم مربع للعب به. جاءت ليزا على متنها وغيرت الفضاء. إنه مثل أي شيء رأيته من قبل ؛ لديها مثل هذه الرؤية. يقول الناس إنهم يشعرون وكأنهم تحتضنهم عندما يدخلون ، وهذا بالضبط ما نريده. إنها نسخة ملموسة لما يحاول برايان صنعه بنبيذه: لقطة من طقس العام ، من Sta. ريتا هيلز (التي ساعد برايان في دفعها نحو مكانة AVA) ، من بصمة روحه. إنه قطعة فنية مفاهيمية متموجة في غرفة تذوق ، كما يقول. هناك نبيذ وموسيقى رائعة وأرائك للتسكع بها وفن عتيق وتحف وملابس. الصور الفوتوغرافية ، طعام النزهة. إنه حنون وحقيقي.

الحفاظ على الروح أثناء تطوير العلامة التجارية

وراثة الأسطورة لا تخلو من التعقيدات. كافحت العديد من العلامات التجارية العائلية لإيجاد طريقة لتكريم روح تأسيس مصنعهم للنبيذ مع مواءمتها مع توقعات السوق الحالية والواقع.

كان جدي حالمًا ورائدًا ومزارعًا ، كما تقول جيسيكا توماس ، حفيدة مصنع نبيذ سويت تشيكس مؤسسها دان سميث ومديرها العام. قام بزرع مزرعة عنب في عام 1978 في كرو بولاية أوريغون ، واستمر في المساعدة في إنشاء مشهد صناعة النبيذ في وادي ويلاميت.

يقول توماس إنه كان قديمًا جدًا ولم يستثمر على الإطلاق في التجارة الإلكترونية. توفي سميث في عام 2018 ، وتولى توماس المسؤولية عن عمر يناهز 26 عامًا ، جنبًا إلى جنب مع ابنة سميث كاتي براون. نحن نعمل مع بيث ، والدة كاتي ، وهي المدير المالي ، كما يقول توماس. نريد جميعًا تكريم إرث سميث مع إنشاء نهج أكثر حداثة.

لقد فعلت توماس ذلك من خلال تنمية نادي النبيذ التابع للشركة بنسبة 50٪ والتركيز على DTC والتجارة الإلكترونية ، والتي تنسب إليها الفضل في إنقاذها خلال الوباء. كان جدي يدور حول النبيذ ، ونريد الحفاظ على تفانيه في المكان والجودة أثناء الوصول إلى الناس بطريقة جديدة ، كما تقول.

في وادي أندرسون ، يسير لولو هاندلي على الحبل المشدود نفسه هاندلي سيلارز . توفيت والدتها ميلا عام 2020 ، وتولت لولو زمام الأمور.

كانت والدتي ذات رؤية ، وقوة إبداعية وامرأة شجاعة ، كما يقول هاندلي. في عام 1982 ، أصبحت أول صانعة نبيذ تنشئ علامة باسمها. قراري لمواصلة العلامة التجارية ليس منطقيًا ، إنه شخصي. إنها طريقة لتكريمها وعلاقتها بالمجتمع والأرض.

تعمل هاندلي مع صانع النبيذ راندي شوك حول كيفية تكريم والدتها دون إجراء أي تغييرات جذرية. كانت أمي شخصًا ديناميكيًا ؛ إذا وقفنا مكتوفي الأيدي كعلامة تجارية ، فلن يشعر ذلك بالأصالة ، على حد قولها. أنا وراندي نعمل على أول قطعة نوير بيضاء لدينا ، وهو أمر مثير حقًا. وقد بدأنا أيضًا تعليب النبيذ باستخدام Maker Wine. أحب الفريق هناك ، وأشعر أننا سنصل إلى مجموعة جديدة تمامًا من الأشخاص باستخدام النبيذ المعلب.

لا يعني ذلك أن الانتقال كان سلسًا تمامًا. يقول هاندلي إن COVID ألقى بنا بالتأكيد في حلقة. فقدنا حسابات جملة. في حين أننا اعتدنا على بيع ما يقرب من نصف نبيذ DTC ، يمكنني الآن أن أقول إننا نبيع 80٪ إلى 90٪ DTC. يتطلب ذلك بعض التعديلات في استراتيجياتنا التسويقية.

تولى جاني بروكس زمام الأمور بروكس واين في وادي ويلاميت في عام 2004 بعد وفاة شقيقها جيمي بشكل غير متوقع ، ولكن من بعض النواحي ، لا يزال الانتقال يبدو جديدًا.

كل ما أفعله هنا هو حول الاستمرار في تحويل إرث جيمي إلى عمل ، كما يقول بروكس. شريكنا غير الربحي هو تقبيل الأرض ، التي ارتبطنا بها في عام 2019 كجزء من مساعينا للتبرع بنسبة 1٪ من أرباحنا إلى مؤسسة غير ربحية. تلهمني التربة الصحية والنشاط الزراعي المتجدد ، ويذكرني حقًا بجيمي ، ولماذا أنا هنا. ابنه باسكال هو أيضًا جزء من عملية صنع القرار ، وهو مستثمر أيضًا في المضي قدمًا في إرثه.

جزء من ذلك من خلال المبادرات الزراعية والخيرية - منذ عام 2004 ، أصبح مصنع النبيذ معتمدًا من Demeter Biodynamic و B Corporation وأعضاء بنسبة 1 ٪ من Planet - ويتم جزء منه من خلال قرارات العمل. يقول بروكس إنه كان من المهم حقًا أن يصنع جيمي نبيذًا مستدامًا ومستدامًا وبأسعار معقولة. أدركنا أنه يتعين علينا زيادة الحجم بشكل كبير إذا لم نرغب في زيادة الأسعار. يصنع مصنع النبيذ الآن حوالي 16000 صندوق سنويًا ، ارتفاعًا من 2500.

يقول بروكس ، لقد قلبنا أيضًا نموذج البيع لدينا من خلال بناء مساحة ضيافة. كنا 20٪ DTC و 80٪ توزيع منتظم ، لكننا الآن 80٪ DTC. أشعر بارتباط كبير بالمجتمع بهذه الطريقة. خلال COVID ، بدأت في الجلوس وكتابة بريد إلكتروني إلى كل شخص في قائمتنا كل يوم أحد ، وقد استجابوا بملاحظات شخصية ومكالمات هاتفية ودعم لا يصدق. لقد دفعنا هذا الدعم المتبادل جميعًا.

الذهاب إلى الأسواق الجديدة

بدأ أهلي إلك كوف في عام 1974 ، تقول آنا كامبل ، المديرة الإبداعية في مصنع النبيذ العائلي في جاستون ، أوريغون ، والذي ينتج الآن حوالي 45000 صندوق سنويًا. نحن مزارعون من الجيل الخامس في ولاية أوريغون ، وهذا ما ركزنا عليه دائمًا. لقد استغرق الأمر من والديها 15 عامًا لجني الأرباح ، كما تقول ، لكن النبيذ متوفر الآن في 49 ولاية وفي الخارج. تولى شقيقها آدم إدارة صناعة النبيذ في عام 1999 ، واستمر في دفع فلسفة الزراعة لإلك كوف إلى الأمام مع تشجيع النمو أيضًا ؛ عندما تولى منصبه ، كان الإنتاج السنوي للمصنع حوالي 15000 علبة. في كل عام ، يقوم والدا آنا ، والآن آدم ، بزراعة من 5 إلى 10 أفدنة من الكروم الجديدة. حاليًا ، يوجد في Elk Cove حوالي 400 فدان تحت الكروم ، مع كروم العنب التي تظهر اتساعًا من terroirs وعصر الكروم ، وفقًا لآنا.

في حين أن مصنع النبيذ لديه الآن ما يكفي من العنب لتلبية احتياجاته الخاصة ، فإنه لا يريد التخلي عن 20 مزارعًا أو نحو ذلك كنا نعمل معهم ، كما يقول كامبل. الطريقة التي أصبحت عليها ولاية أوريغون الآن ، واقتصاديات الأمر ، من شبه المستحيل أن يأتي شخص عادي ويبدأ علامة تجارية. جزء مما يجعل المجتمع ديناميكيًا للغاية ، مع ذلك ، هو العلامات التجارية الجديدة والشابة. لذلك أطلقنا علامتنا التجارية الشقيقة ، نبيذ بايك رود ، في عام 2016 ، كطريقة لدعم المزارعين الجدد والراسخين في صناعة النبيذ. ينتج شارع بايك الآن حوالي 15000 حالة سنويًا.

في مندوزا ، الأرجنتين ، نجحت عائلة بوسكيه في زيادة إنتاجها والوصول إليها ، دون التضحية بروح تأسيسها ، كما تقول آن بوسكيه ، الرئيس التنفيذي لشركة دومين بوكيه . عندما جاء والدي [جان بوسكيه] لأول مرة إلى الأرجنتين ، وقع في حب الأرض ، ورأى إمكانات هائلة هنا ، كما تقول ، موضحة أن والدها أراد أن يزرع العنب بنسبة 100٪ عضويًا ، وهو أمر كان يمثل تحديًا كبيرًا في لانغدوك ، فرنسا حيث كانت عائلته تزرع على مدى أجيال. كنا من أوائل من زرعوا هنا في مندوزا ، وكان علينا حفر بئر. عندما اشترى والدي هنا ، كانت الأرض تبيع غير مزروعة بسعر 1000 دولار للهكتار. الآن ، تباع مقابل 25000 دولار للهكتار.

في وقت استثمار والدها ، كانت بوسكيه تعمل كخبير اقتصادي ، وكان زوجها لبيد عامري يعمل في Fidelity ، لكن كلاهما كانا مستثمرين ماليًا وفكريًا وعاطفيًا في مشروع رفضه الكثيرون. كان الجميع يعتقد أن زراعة العنب هنا شديدة البرودة ، لكن والدي رأى الإمكانات ، كما تتذكر. لم يكن هناك كهرباء. كان هناك طريق ترابي واحد يؤدي إلى الكرم.

في غضون ذلك ، كان العامري واثقًا جدًا من وعد دومين بوسكيه ، وبدأ بنشاط في مغازلة أعضاء الصناعة. في عام 2005 ، ذهبت إلى [معرض النبيذ التجاري] ProWein لتقديم النبيذ إلى السوق ، وكان الرد رائعًا ، كما يقول. فتحنا 11 سوقًا جديدًا هناك.

ولكن أكبر الوجبات الجاهزة كانت لقاء العامري مع مادلين ستنوريث ، سيدة النبيذ السويدية الوحيدة. تشتري الحكومة السويدية النبيذ الذي يصل إلى محلات السوبر ماركت في البلاد ، ويساعد Stenwreth في ترتيب المواضع المحتملة. سألتني عما إذا كان بإمكاننا زيادة الإنتاج وتزويدهم بـ 250 ألف زجاجة إذا فزنا بالعقد ، كما يتذكر. قلت 'نعم' ، على الرغم من أننا كنا نصنع 30 ألف زجاجة فقط في ذلك الوقت.

فازت دومين بوسكيه بالعقد ، وبحلول عام 2006 تمكنت من زيادة الإنتاج عشرة أضعاف من خلال تعظيم مزارع الكروم الخاصة بها والعمل مع شبكة من المزارعين الذين كانت تزرعهم وتحولهم إلى ممارسات نمو عضوية معتمدة.

تستهلك السويد جميع الأطعمة العضوية تقريبًا ، ولكن حتى ذلك الحين ، لم يكن التركيز على النبيذ العضوي ، كما يقول العامري. بدأ ذلك في التغير عندما وصل دومين بوسكيه ، ومن خلال السويد والأسواق الجديدة الأخرى ، بما في ذلك الولايات المتحدة ، طور آل بوسكيتس مصنع نبيذ عائلي صغير إلى قوة عالمية تنتج أكثر من 7 ملايين زجاجة في السنة. بالإضافة إلى وجود ما يقرب من 1800 فدان تحت الكرمة ، فهم يعملون مع شبكة من المزارعين ، وقد ساعد العشرات منهم في التحول إلى الزراعة العضوية.

نحن بالفعل شركة النبيذ العضوي الرائدة في الأرجنتين ، لكننا نود أن نصبح المنتج الرائد للنبيذ العضوي في العالم ، كما يقول عامري. للمساعدة في تحقيق هذا الهدف النبيل ، أطلقت العائلة شركة الاستيراد الخاصة بها في ميامي ، Origins Organic ، لتوزيع منتجين عضويين آخرين من إسبانيا وإيطاليا وأماكن أخرى داخل الولايات المتحدة. مع إطلاق الحقيبة الأخيرة في صندوق. والقائمة تطول.

ربما هذا هو بيت القصيد. يتعين على صانعي النبيذ الناجحين التفكير مثل رواد الأعمال ومندوبي المبيعات ومديري العمليات والمسوقين وكذلك علماء الخمور. ومن الواضح أن الأشخاص المذكورين أعلاه يفعلون ذلك: بينما لا يشارك أي منهم أرقامًا دقيقة ، قال الجميع إنهم تمكنوا من زيادة مبيعاتهم أثناء الوباء من خلال جهودهم المختلفة . لكن التطورات في مصانع النبيذ لعائلاتهم كانت ضرورية: مجرد صنع النبيذ هذه الأيام لا يفي بالغرض.