كيف تعاملت مصانع التقطير مع صفقات التوزيع المفقودة أثناء الوباء

2023 | الإخبارية

لقد تغير مشهد الموزع. هذه هي الطريقة التي تتعامل بها هذه العلامات التجارية الأصغر معها.

تم النشر في 15/7/21

صورة:

ثومي فان



عشرة إلى واحد رم من المتوقع أن يكون عام 2020 عامًا كبيرًا بالنسبة لعلامة الروم التجارية الوليدة. بطريقة ما ، كان الأمر كما يلي: حصل مصنع تقطير مدينة نيويورك على العديد من الجوائز على مدار العام. لكن كان من الممكن أن تكون أكبر. بعد كل شيء ، كان لدى الشركة خطط طموحة لتوسيع التوزيع والحصول على زجاجاتها المشهود لها بالنقد في كاليفورنيا وفلوريدا والأسواق الأخرى في جميع أنحاء منطقة الغرب الأوسط ووسط المحيط الأطلسي. ثم ضرب الوباء ، وجفت الصفقات واحدة تلو الأخرى. قال مارك فاريل ، مؤسس شركة Ten to One ، لقد وضعنا جميع استراتيجيتنا قبل الوباء. لقد استغرق الأمر أسبوعًا أو أسبوعين فقط بعد أن أصابنا بالكامل حتى ندرك خطورة الموقف.



في سانتا آنا ، كاليفورنيا ، وامض معمل تقطير البومة كانت مستعدة لتجاوز فقاعة كاليفورنيا قبل أن يضرب الوباء. صفقة التوزيع التي أبرمت في ولاية ماساتشوستس قبل طرح الوباء مباشرة بعد فترة وجيزة من إغلاق الحانات والمطاعم. خطط أخرى سارت بنفس السرعة. كنا نستكشف التوسع في كانساس وتينيسي وعدد قليل من ولايات الساحل الشرقي ، كما يقول المؤسس المشارك بلينكينج أول ، بريان كريستنسون. عندما ضرب الوباء ، أخبرنا الموزعون الذين تحدثنا إليهم بأدب أنه لم يعد هناك مكان في محفظتهم.

أصبحت صفقات التوزيع المعطلة مثل تلك التي أثرت على Ten to One و Blinking Owl جزءًا من مشهد تقطير الحرف اليدوية بمجرد أن بدأ الوباء. تسببت هذه العقود المتداعية في إحداث تأثير معوق أعاق النمو وخفض الإيرادات في قطاع الحرف. نظرًا لأن الولايات المتحدة تتجه نحو حالة ما بعد الجائحة ، فقد تستمر تأثيرات قنوات التوزيع المعطلة هذه في بعض معامل التقطير حتى بعد أن تبدو الأشياء طبيعية.



لعبة الأرقام

أفاد استطلاع في يناير 2021 أجراه معهد التقطير الأمريكي (ADI) أن 55٪ من معامل التقطير شهدت انخفاضًا في الإيرادات في عام 2020 ، أبلغ 36٪ عن انخفاض بأكثر من 25٪. قد تبدو هذه الأرقام متناقضة مع تقارير العام الماضي عن مبيعات قوية للكحول ، لكنها تقدم لمحة عن مستوى الفوضى التي تسببها قنوات التوزيع المعطلة.

على عكس العلامات التجارية المألوفة التي تصطف على أرفف متاجر المشروبات الكحولية والتي أدت إلى زيادة المبيعات العام الماضي ، فإن العلامات التجارية الصغيرة والحرفية تكتسب بشكل أساسي اختراق السوق من خلال الحسابات داخل الشركة مثل الحانات والمطاعم. أغلقت الولايات الخاصة بالحد من انتشار فيروس COVID-19 بشكل فعال هذه القنوات الحاسمة أثناء الوباء في العديد من المناطق ، مما حد بشدة من قدرة الموزعين على الترويج للعلامات التجارية الجديدة في حساباتهم. تبخر الاهتمام بإضافة علامات تجارية حرفية جديدة إلى المحافظ ، حتى في خضم المفاوضات لإدخال الملصقات على متن الطائرة.

كانت الآفاق المتداعية مجرد جزء من المشكلة. أثرت القنوات المقتطعة أيضًا على العلاقات مع الموزعين الحاليين التي أعاقتها هذه الخيارات المحلية المحدودة ، مما أدى إلى نتائج مدمرة لبعض العلامات التجارية الحرفية. كان لدينا ثلاثة موزعين يسقطوننا: واحد في ولاية بنسلفانيا وواحد في جورجيا وواحد في ساوث كارولينا ، كما يقول سكوت هاريس ، المؤسس المشارك لشركة معمل تقطير كاتوكتين كريك (مع زوجته ، بيكي ، رئيس تقطير كاتوكتين) في بورسيلفيل ، فيرجينيا. كان هناك اضطراب كبير في حسابات مطاعمهم جعلهم يقلصون مخزونهم. سيقول الناس أنه مجرد عمل ، وهو كذلك ، لكنه لا يتركك أقل إحباطًا.



في بعض الحالات ، تم قطع الصفقات بسبب المشاكل الاقتصادية من جانب التوزيع. قال آرون بيرغ ، مؤسس شركة شركة كالوايز سبيريتس في باسو روبلز ، كاليفورنيا. لم نحصل على المبيعات التي اعتدنا عليها لأن مندوبي التوزيع الذين يعملون مع علامتنا التجارية فقدوا وظائفهم ، وانتهى الأمر بإغلاق الكثير من الحسابات.

يشير بيرغ أيضًا إلى أن الموزع قد تم شراؤه في النهاية من قبل منافس أكبر ، مما يتركه في بحث مستمر عن بديل. ترمز المعاملة نفسها إلى قلق متزايد داخل الصناعة ، حيث تخشى بعض شركات التقطير من أن الآثار المالية المستمرة للوباء قد تجعل الموزعين الأصغر حجمًا والمكافحين أكثر عرضة للاقتطاف من قبل المنافسين الأكبر. لقد أكدوا أن الزيادة في الدمج يمكن أن تؤدي إلى تجميد العلامات الجديدة أو الأصغر التي تحاول دفع ملصقاتهم إلى ما وراء غرف التذوق الخاصة بهم. يقول هاريس إن أكبر الموزعين يركزون على الأبقار النقدية للصناعة. هم فقط غير مهتمين بالعلامات التجارية الصغيرة. إنها مشكلة كبيرة. إذا استمرت ، فإن مصانع تقطير الأم والبوب ​​التي لا تحتوي على مساحة تجذب السياح قد لا تحصل على الإطلاق على فرصة للتوزيع ، حتى لو كان عصيرها لا يصدق.

أتطلع قدما

بالنسبة إلى بعض العلامات التجارية ، فإن خطى الصناعة البطيء نحو الحياة الطبيعية قد أعاد الأمل مجددًا. تم استئناف خطط التوزيع الموسعة لشركة Ten to One ومن الممكن أن تتحقق بالكامل بحلول الخريف. تستعد شركة Blinking Owl لإعادة بناء علامتها التجارية في ماساتشوستس مع نفس شريك التوزيع مرة أخرى. وبينما أخرج الوباء خططهم عن مسارها في البداية ، إلا أنه أعطى كلا التصنيفين وقتًا لجعل تلك الخطط أفضل. لقد منحنا الوباء وقتًا للتفكير بشكل استراتيجي حول الطريقة التي نريد أن ننمو بها ، كما يقول كريستنسون. لقد سمح لنا بالتحسن في التخطيط طويل المدى.

يقول فاريل إن الوباء كان دراسة الحالة النهائية في التعامل مع ما هو غير متوقع. ومع ذلك ، فإن الخطة الآن هي أن تظهر أقوى على الجانب الآخر ، مع رؤية أكثر قوة لقنوات التوزيع والأسواق المختلفة والعميل. نشعر أننا حققنا هذا الهدف بالفعل.

بالطبع ، يبقى أن نرى ما إذا كانت خطط التوزيع المجددة ستبدأ كما هو متوقع. ومع ذلك ، فإن حقيقة أن بعض المناقشات تبدأ من حيث توقفت تبدو وكأنها انتصار للصناعة. بعد أكثر من عام من صفقات التوزيع الحالية والمحتملة التي توقفت مؤقتًا أو توقفت أو تم إنهاؤها تمامًا ، فُقدت هذه المفاوضات بشدة.

ما يشبه إطلاق منتج جديد أثناء الجائحة